Kỹ năng đàm phán là kỹ năng mềm tổng hợp gồm nhiều kỹ năng con như giao tiếp, thuyết phục, lập kế hoạch, chiến lược và hợp tác. Hiểu những kỹ năng này là bước đầu tiên để trở thành một nhà đàm phán hiệu quả. Cùng Top Uni tìm hiểu các yếu tố cần thiết để trở thành nhà đàm phán qua bài viết “Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh – bí quyết thành công [NEW]”.
Đàm phán là kỹ năng gì?
Đàm phán là quá trình thương lượng và trao đổi giữa 2 hoặc nhiều bên để đạt được thỏa thuận cuối cùng. Và trong tiến trình đàm phán thì không thể tránh khỏi những mâu thuẫn và mối quan tâm chung cần giải quyết. vì thế, các bạn phải cần trang bị cho bản thân những kỹ năng đàm phán để mang lại nhiều tiện ích nhất về phía mình. Những hình thức đàm phán thường gặp:
- Đàm phán bằng văn bản
- Đàm phán thông qua gặp mặt
- Đàm phán thông qua điện thoại.
Đàm phán trong kinh doanh là gì?
Định nghĩa được nêu trong giáo trình “Giao dịch và đàm phán trong kinh doanh” của Nhà xuất bản tổng hợp và thống kê có nội dung như sau: “Đàm phán trong kinh doanh là sự thương lượng, thỏa thuận giữa hai hay nhiều bên để cùng nhất trí hay thỏa hiệp xử lý những yếu tố về ích lợi có liên quan đến các bên kinh doanh”.
Công thức đàm phán căn bản
Để nâng cao kỹ năng đàm phán, chúng ta cần hiểu rõ một công thức của nó gồm có những giai đoạn nào.
- Chuẩn bị: để đảm bảo buổi thương thuyết xảy ra thuận lợi, bạn phải chuẩn bị kỹ. Hãy xác định thành phần tham dự buổi thương thuyết gồm những ai, mục đích của buổi đàm phán là gì.
- Thảo luận: Những thành viên tham dự buổi thương thuyết sẽ nêu ra quan điểm của mình. Lúc này, mỗi bên cần chuẩn bị những bài thuyết trình, luận điểm, luận cứ để lập luận sao cho đáp ứng. Cả hai bên sẽ đưa ra những khái niệm và ý kiến của mình, có khả năng là chấp thuận cũng có thể là bác bỏ.
- Chỉ rõ kết quả trước mắt: Cả hai bên cùng thống nhất mục tiêu chung và đâu là tiêu chí có lợi, bình đẳng nhất. Giai đoạn này sẽ xóa bỏ những hiểu lầm để đi đến thỏa thuận.
- Thỏa thuận: Đôi bên cùng chốt giải pháp cuối cùng. Sẽ có những buổi thương thuyết không thể đưa đến thỏa thuận do hai bên tranh chấp hoặc xung đột về ích lợi. Cả hai bên cùng phải ngồi lại để thống nhất giải pháp phù hợp nhất.
- Thực thi: Khi mà đã đưa ra thỏa thuận cụ thể, chiến dịch có thể được đưa vào phát triển dựa theo những kế hoạch đã đặt ra
10 kỹ năng đàm phán trong kinh doanh
Trong quá trình đàm phán có 10 nguyên tắc cơ bản mà người làm bán hàng nào cũng phải đảm bảo nắm vững, cụ thể là:
Không bàn bạc nhiều
Không đàm phán quá nhiều là 1 trong những bí quyết để cuộc đàm phán thành công. nếu là người mua, hãy cân nhắc ngân sách và nhận xét chất lượng sản phẩm và quyết định chi trả bao nhiêu cho cơ quan mang lại. Hãy cố gắng rút thời gian thương thảo xuống mức thấp nhất, mức độ đạt kết quả tốt sẽ dựa vào chính sự quyết đoán của bạn. nếu là người bán, cần hiểu rõ giá trị của hàng hóa để thuyết phục đối tác. không nên nói quá nhiều để làm mất thời gian của 2 bên.
Không hạ thấp giá trị sản phẩm
Không đưa ra lời đề nghị trước và hạ thấp giá trị hàng hóa nếu như là người bán, tuyệt đối không nên hạ thấp giá trị dịch vụ, sản phẩm của mình. thay vì vậy, hãy đưa ra mức giá mà mình ước muốn. Tương tự, khi mua hàng thì bạn cũng nói ra mà mình có khả năng chi trả, không được nghĩ tới việc thay đổi và đừng vội trả giá mà hãy mua với giá tiền hợp lý nhất.
Không đưa ra lời đề nghị trước
Có một vài bạn có thể cảm thấy câu hỏi thắc mắc và bối rối khi đọc tới đây. Tuy nhiên, đây lại là kỹ năng bàn bạc vô cùng có ích. Bởi nếu như chàng đưa ra lời đề xuất trước họ sẽ không tự hạ thấp giá trị món hàng của mình. Vì thế, bạn không được vội chấp thuận với lời đề xuất của đối tác. Thay vì vậy, bạn hãy mong đợi đối tác đưa ra lời đề xuất rồi bàn bạc lại để được giá tốt hơn so với lúc ban đầu.
Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng
Một trong những skill thương thuyết thiết yếu khác đấy là phải thật sự nhạy bén trong việc nhận biết được kết quả trước mắt của đối phương. Bởi lẽ, cũng giống như đã phân tích, đối phương cũng sẽ có những điều có thể và không thể nhượng bộ. biết được những việc này (tất nhiên chỉ là một phần nào đấy, theo dự đoán của bạn), bạn có thể có những phương án “tác chiến” phù hợp để giành được kết quả cao nhất.
Để nhận biết điều này, bạn phải cần kỹ năng lắng nghe tích cực. Lắng nghe tích cực ảnh hưởng đến năng lực đọc ngôn ngữ cơ thể cũng như giao tiếp bằng lời nói. Hãy lắng nghe bên kia để đi đến thỏa hiệp. Thay vì dành phần đông thời gian trong đàm phán thể hiện những ưu thế tốt của quan điểm của mình, các nhà thương thuyết lành nghề sẽ dành nhiều thời gian hơn để lắng nghe.
Kiểm soát cảm giác
Một yếu tố quan trọng khác để đàm phán thành công là bạn cần có khả năng kiểm soát cảm xúc của mình. Đàm phán về các vấn đề nhạy cảm có thể sẽ khiến bạn khó chịu và buông lỏng cảm xúc không chỉ khiến tình tình càng tệ hơn. Điều này nhiều năng lực sẽ dần đến kết quả tiêu cực. Chẳng hạn, trong khi thỏa thuận với nhà phân phối, bạn có thể cảm nhận thấy khó chịu khi họ quyết không giảm giá. Mặc dù vậy, hãy tránh thể hiện tình cảm này và giữ bình tĩnh bằng mọi giá.
Thương trường không phải chiến trường
Điều này ngày càng trở nên thiết thực hơn trong quản trị kinh doanh mới mẻ, hiểu rõ việc này cũng đồng nghĩa với việc bạn hiểu rõ một trong những skill đàm phán trong bán hàng quan trọng. Bởi lẽ, quan điểm “win-win” (mọi người cùng thắng) đang ngày càng trở nên phổ biến trên thương trường. Một cuộc thương thuyết kết thúc tốt đẹp không nhất định (và cũng không nên) là một cuộc đàm phán phải có kẻ thắng người thua. bán hàng mới mẻ tại thời điểm này đang dần chú trọng quan hệ hợp tác đôi bên cùng có lợi, vì mục tiêu cùng có lợi nhuận, và chiến thắng của người này không cụ thể phải xây trên thất bại của người khác.
Hãy là “người chèo thuyền”
Nếu như khái niệm “mọi người cùng thắng” được so với hình ảnh 2 bên cùng ngồi trên một con thuyền nhìn về đích, thì điều cốt yếu tiếp theo là nên “biết chèo thuyền”. Trong một cuộc đàm phán, bạn hãy làm chủ cuộc giao tiếp, hướng nó đi theo ý của mình, đừng là người “chạy theo”.
Để có thể làm được điều này rất khó khăn một chút nào, nó đòi hỏi bạn phải thật sự là một người khéo léo, có sức đáp ứng, ăn nói “cực tốt” cũng như phải cực kì tâm lí trong mọi tình huống để có cách ứng phó phù hợp. Những kỹ năng này cần phải được thực hành qua thời gian cũng như kinh nghiệm sống, không nên có thể có được trong “một sớm một chiều”.
Hãy chân thành, và chấp thuận sự thực một cách đúng đắn
Bạn không thể thương thuyết thành công nếu bạn bị mất hoặc thiếu đi độ tin cậy. Chưa bao giờ cố ý nói ra một tuyên bố hoặc khẳng định sai, tuy nhiên ngay cả điều đó là rất cần thiết. Rất thường xuyên, việc đàm phán thành công có thể nhiều hơn nữa nếu bạn nội dung chuẩn xác hơn phía bên kia. Vì nguyên nhân đấy, Hãy chắc chắn chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi thương thuyết, để Bạn có thể nói rõ hơn phương diện của vấn đề hiện tại một cách tự tin.
Dùng sự lặng im tạo lợi thế cho bạn
Đôi lúc, những hành động và lời nói bạn diễn tả quá nhiều, hoặc quá thiếu cẩn trọng có thể gây bất lợi cho bạn. Những chuyên gia đàm phán giỏi thường khôn ngoan hơn trong việc sử dụng lời nói và hành động đúng thời điểm, họ hiểu được cách làm sao để giả vờ và che giấu cảm xúc như vậy trong một số thời điểm, một cách kế hoạch. Vì vậy, hãy lạnh lùng hơn.
Một hệ quả của quy tắc này ảnh hưởng đến việc dùng sự lặng im. Đây chính là một giận dữ tự nhiên của con người, đặc biệt là trong cuộc cãi vả, gắng sức để che lấp sự im lặng, thay vì sự lo lắng.
Nhưng người hay sợ trong lúc thương thuyết có trend nói những điều làm giảm vị thế của họ. Bằng cách lặng im đúng lúc, chúng ta có thể cho bên kia thấy thấy sức mạnh của chúng ta. Vì điều đó, đối tác sẽ tự xuất hiện những suy xét và trao đổi của riêng họ, bạn đã tạo ra cho họ một thời cơ để suy nghĩ và thay đổi suy xét đúng với mục tiêu của bạn.
Không để bản thân hối hận
Sau kết thúc cuộc bàn bạc, câu hỏi mà mỗi cá nhân thường tự đặt ra cho mình là: “Nếu mình sử dụng cách làm khác thì kết quả có tốt hơn?”. Chuyện này xuất hiện với tất cả mọi người, dù cho bạn có là người chuyên nghiệp hay không. Vì điều đó, 3 câu hỏi dưới đây sẽ giúp ích cho bạn tránh những lỗi không nên có:
- Câu hỏi 1: Nếu mình chịu nhượng bộ cho bên kia một khoản nào đó thì mình sẽ bị liên quan như thế nào?
- Câu hỏi 2: Đối với chàng thì khoản nhượng bộ có thành quả ra sao?
- Câu hỏi 3: Nếu mình biết được giá cả phải trả khi cho chàng hưởng lợi thì mình sẽ muốn đổi lại bằng thứ gì? Trong những trường hợp như thế này, đa số mọi người đều đòi hỏi những thứ bằng với giá trị mà bên kia được hưởng.
Đây là 3 câu hỏi về giao thương mà bạn phải cần trả lời trước khi kết thúc cuộc thương thuyết để không dẫn đến những hối hận sau này.
Những lỗi cần tránh trong quá trình đàm phán
Phía dưới là một vài lỗi khi thương thuyết, bàn bạc bạn cần phải tránh để đảm bảo cuộc đàm phán thành công và có được mục tiêu của mình.
Bộc lộ cảm xúc bột phát cá nhân
Nó là một điều tối kỵ bạn buộc phải tránh nếu muốn buổi đàm phán của mình diễn ra một cách thuận lợi nhất. Bởi sẽ có nhiều đối tác từ chối thẳng thừng hoặc có khả năng cáu gắt, xuất hiện mâu thuẫn vì không chấp thuận với những điều kiện doanh nghiệp mà bạn nói ra. Chính vì điều đó, nếu như gặp phải những hoàn cảnh bạn hãy cư xử thật khéo léo và lịch sự.
Con người không nên tỏ ra chán nản và khó chịu với khách hàng bởi như vậy rất dễ. Đem lại thất bại cho cuộc đàm phán. Hơn nữa, nếu bạn thể hiện cái tôi quá nhiều, khách hàng có khả năng nhận xét bạn là người không chuyên nghiệp và không đáng tin tưởng để hợp tác.
Không biết lắng nghe
Nói ít và lắng nghe nhiều cũng là một trong những cách giúp ích rất nhiều trong giao tiếp với người khác. Đặc biệt, trong những cuộc đàm phán, thương thảo, lắng nghe sẽ giúp ích cho bạn hiểu hơn về khách hàng, hạn chế hoặc loại bỏ các vấn đề đáng tiếc xảy ra.
Tìm cách áp đảo đối tác
Trong mọi cuộc đàm phán, bạn không được có những lời lẽ, cử chỉ mang tính áp đảo gây mất cảm tình, khó chịu cho đối tác. Bởi những điều chỉ khiến cuộc đàm phán bị đổ vỡ và kéo theo những hệ lụy cho những quan hệ cộng tác tiếp theo.
Phương pháp đàm phán mềm dẻo, tích cực, tôn trọng là cách để hai bên cùng có lợi. Người đàm phán giỏi là những người không tìm cách áp đảo, dạy bảo đối tác mà nên tự đặt mình là người thể hiện tinh thần học hỏi khi thương thuyết.
Đàm phán dựa vào trực giác
Trong thực tế, rất nhiều lúc bạn bị gây áp lực để có quyền quyết định ngay lập tức, những suy xét của bạn sẽ hướng đến trực giác nhiều hơn lý trí.
mặc dù vậy, trực giác có khả năng Đem lại các chiến lược kinh doanh mới lạ nhưng đôi lúc cũng có thể phải trả giá đắt. Một nhà đàm phán khôn ngoan nên phán đoán dựa trên những dữ liệu khách quan, tham khảo các cố vấn đứng ngoài và suy xét kĩ càng trước khi đưa ra bất cứ quyết định nào.
Kết luận
Đàm phán luôn là thách thức yêu cầu các nhà quản lý, quản lý phải có những kiến thức, kinh nghiệm cụ thể để mang đến những ích lợi tốt nhất cho công ty. hy vọng với những nội dung sẻ chia từ bài content lên đây sẽ giúp bạn trau dồi được cho mình kỹ năng đàm phán trong kinh doanh đạt kết quả cao nhất. Chúc bạn thành công.
